Latam（一家专注于工业领域的 IT 公司）的一位潜在客户最近告诉我们，该公司每月通过数字营销活动产生 80 个潜在客户。潜在客户机会和机会合同的转化率各为 10%。也就是说，一个月后我就差点达成一份源于营销的合同了。
转化率
该公司联系我们是因为它希望增加潜在客户数量以增加招聘。
当我们将他们的转化率与我们管理的其他 IT 客户的转化率进行比较时，我们意识到存在很大差距。
在这个IT领域，机会相对于潜在客户的转换率平 电话号码数据库 均在20%到30%之间，合同相对于机会的转换率在10%到20%之间。如果你问 Gemini（谷歌的人工智能），它会告诉你几乎同样的事情。
如果我们将市场比率应用于我们的前景，每月应该会产生 1.6 到 4.8 份合约。
在我们公司 The Revenue 中，新客户的收入比例分别为 40% 和 23%。也就是说，我们将 9% 的销售线索转化为合同。
业务流程
我们询问潜在客户他们的商业流程是什么样的，他们如何处理营销线索。这个过程完全不透明，没有解释，没有监控，没有系统的报告，也没有可靠的数据。营销对业务的归属受到了商业团队的质疑。
如果问题不是营销而是业务流程怎么办？如果问题不在于销售线索的数量，而在于商业流程的质量怎么办？
我们建议我们的潜在客户在着手解决更多数字需求生成策略之前，对商业流程及其产生的销售线索的质量进行更深入的诊断。
来自营销的潜在客户管理不善或没有管理
我们经常遇到这种情况。来自多渠道营销或勘探的潜在客户没有作为优先事项进行管理，或者没有报告或根本没有管理，或者以“我们之前已经与他们交谈过”为由进行管理。
销售团队经常感到受到这些他们无法控制的需求生成活动的威胁。
营销和销售之间必要的协调
然而，营销和潜在需求的产生是销售团队的盟友。很多时候需要的是协调、沟通和协调。需求生成和商业活动的单一方向可以有所帮助。他是 CRO，首席营收官。