人们从你这里购买，不是因为你理解，而是因为他们感觉被理解。买家可能会说“现在不是做决定的正确时机”。时机就是一切。在询问时机问题时要非常清楚。如果不是今天，那什么时候？如果不是现在，是什么阻碍了他们？买家需要什么才能做出决定？问题才是真正的答案！“不是那个型号/颜色/尺寸/数量。
”如果你提供产品的变化（型号、尺寸、颜色等），只是因为买家对计划 A 说“不”，那么准备好按照计划 Z 来做。当然，你不会真的给他们 26 个选项。当你正确地收集他们的规格和其他信息时，你应该能够将他们的选择缩小到三个，其中一个是他们今天需求的最佳解决方案。
“不，不是你。”这很可悲，但却是事实。有些人就是不会和你“合得来”。他们和你在一起感觉不舒服。也许你不会对他们感到满意。我们不能指望自己赢得每笔销售，但是当我们灵活时，我们也许能够将销售转交给另一个性格或风格不同的销售人员，以便让这位买家能够很好地合作，从而为公司挽回销售。
我甚至有学生通过将他们无法满足需求的客户介 马来西亚 whatsapp 号码列表 绍给完全不同的公司（一家有更好解决方案的公司）的销售人员来建立出色的转介业务。然后，获得潜在客户的销售人员会反过来将业务转介回来。当你灵活时，一切皆有可能！以完成百分比而不是成交概率来衡量你的销售渠道，将为你的销售预测提供更准确的数字，并更全面地了解你未来的销售情况。
通过深入研究典型的销售好地了解完成百分比概念的工作原理，以及机会如何在渠道中移动。本文将回顾典型销售渠道的前四个阶段；本系列的下一篇也是最后一篇将回顾后四个阶段。我们将使用基于 Engage Selling 客户的销售阶段的示例管道。
务必确保您的管道是根据您的业务量身定制的，并且可以有比我们在示例中定义的阶段更多、更少或不同的阶段。我们将回顾每个阶段的特点及其退出标准。重要的是确保您对组成管道的任何阶段都有类似的标准。第 1 阶段：发现（机会启动）一旦销售部门收到线索及其联系方式，发现就开始了。
销售线索可能来自市场营销、社交活动或推荐、您的网站或任何其他来源。此阶段的目标是收集联系人的基本信息并进行首次通话或发送电子邮件。只有当您就潜在客户寻找解决方案进行过初步交谈并确定您是潜在匹配对象时，销售机会才会进入销售渠道。
在销售活动中收集的名片和网站上的信息表格不计入此阶段，直到卖家与潜在客户取得联系。退出发现阶段需要：完成对话并确定帐户符合条件。确认客户信息并在 CRM 中进行处理。了解客户的购买立场。建立特定的后续行动。确认销售线索来源的准确性。
在此阶段，您的销售机会在销售渠道中仅完成 0% 到 5%，因为您尚未确定潜在客户的资格或开始销售流程。您才刚刚开始！但是，即使在这个早期阶段，也必须将销售机会添加到销售渠道中，以便跟踪有多少初始销售线索转化为真正的合格销售线索，然后促成交易。